그 동안 아홉 차례에 걸쳐 창업자를 위한 브랜드 상식을 생각해 보았습니다. 이제 마무리 시간입니다.

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창업자는 네임을 만들고 디자인을 개발하고 이를 간판, 홍보물 등에 적용하면서 패키지 디자인, 사이버 공간에서의 홍보 등도 생각해야 합니다. 스스로 해야 하는 경우도 있고, 전문가에게 일임하는 경우도 있을 것입니다. 언급한 대부분은 ‘브랜드’를 중심으로 제품, 서비스의 이미지를 정립하기 위한 소프트웨어로 보시면 됩니다.

알다시피 창업의 앞날이 장밋빛은 아닙니다. 책, 강연, 리포트 등에서 수많은 조언과 격려의 이야기가 펼쳐지지만, 창업은 일종의 도박입니다. 가진 패가 많을수록 승산이 보일수도 있지만, 이재용 삼성전자 부회장 같은 분도 창업에 실패했습니다. (조선일보 2014.11.13 – 이재용 부회장 세운 인터넷벤처 아듀…가치네트 17일 청산 / biz.chosun.com/site/data/html_dir/2014/11/10/2014111001104.html) 성공 가능성이 높아 보이더라도 냉정에 냉정을 기해야 하는 것이 창업입니다.

본 칼럼은 지나치게 하드웨어만 강조하는 창업자 분들을 위해 준비한 것입니다. 소프트웨어 차별화가 성공여부에 더 중요하다는 점을 말씀드리기 위해서입니다. 그렇지만 많지 않은 지식으로 인하여 혹시 읽으시는 분에게 시간낭비만 초래하지 않았나 걱정되기도 합니다.

브랜드는 소비자의 마음속에 있는 것이지 제품, 서비스 그 자체를 의미하지는 않습니다. 마케팅을 이야기할 때 흔히 거론되는 용어로 Needs와 Wants가 있습니다. Needs는 기본적인 욕구를 이야기할 때 주로 거론되는 용어입니다. 물 없이는 살 수가 없지요. 배고픔이 더해지다 보면 눈에 보이는 것이 없는 법입니다. 이러한 욕구 – 인간이 살아가기 위해서 필요한 욕구를 Needs라 할 수 있습니다.

그럼 Wants는 무엇일까요? Needs를 구체적으로 충족시켜 주는 것이 Wants이며, 2차적 욕구라고 이야기하기도 합니다. 목마를 때 어떤 사람은 물을 마실 것이고, 어떤 사람은 음료수를 마실 수도 있습니다. 물도 똑같은 물이 아닙니다. 석수도 있고, 삼다수도 있고 백산수도 있습니다.

창업자는 소비자가 원하는 Wants를 충족시켜 주는 방향으로 ‘α’를 이야기하여야 합니다. ‘α’를 잘못 설정할 경우 대부분의 신제품, 서비스는 소비자의 주목을 받지 못하고 사라지는 운명을 맞게 됩니다.

또 하나 강조하고 싶은 것은 유달리 기술력을 강조할 때 발생하는 이슈입니다. 우리가 가진 기술은 특허를 받은 것이고, 글로벌 측면에서도 그러한 신제품이 나오지 않았다는 것에 대한 자부심을 너무 강조하시면 안 됩니다. 우수한 기술력이 성공하는 브랜드의 보증수표가 아니기 때문입니다.

아이폰이 우수해서 성공한 것은 아닙니다. 지금도 하드웨어 측면에서는 아이폰이 갤럭시를 뛰어넘기 힘들지요. VHS와 베타간의 길고 길었던 전쟁에서 최후의 승자는 VHS였습니다. 베타는 VHS보다 훨씬 더 탁월한 기술력을 자랑했지만 시장의 선택을 받지 못했습니다. 승자가 된 VHS 역시 MP4 등의 디지털 기술에 의해 시장에서 사라졌습니다.

왜 그런 현상이 발생할까요?

몇몇 Early Adapter를 제외한 대부분의 소비자들은 혁신적인 신기술에 대해서 큰 관심을 보이지 않습니다. 그들이 주목하는 것은 ‘이것이 나에게 반드시 필요한 것인가?’ 입니다. 물론 촛불만 켜던 시대에 전기를 통한 빛은 대단히 유용할 수가 있습니다. 그렇지만 신제품이 넘쳐나는 현대에서는 그러한 신기술에 대한 Wants가 생각 외로 없다는 것을 알아야 합니다. 내공이 깊은 마케터와 이야기하다 보면 서두에 던지는 질문이 ‘시장이 있을까요?’에 대한 것입니다. “시장이 없다면, 즉 소비자의 Wants를 충족시킬 수 없다면 해당 제품이 존재할 이유가 없다”라고 그들은 강조합니다.

두서없이 글을 쓰면서 마지막까지도 이야기하고 싶었던 것은 ‘시장에 대한 정의’입니다. 그것을 ‘α’라는 용어로 표현하였지요. 시장의 Wants를 충족시켜 줄 수 있는 ‘α’를 이야기하지 않으면 상당히 어려운 창업초기를 보낼 수도 있겠다는 하는 생각이 ‘α’라는 개념으로 흘러갔습니다. 관점을 달리 보라는 이야기도 있고, 패러다임을 바꾸어야 한다는 이야기도 있습니다. 그것이 결국 ‘α’아닌가 합니다.

당연한 이야기이지만, 창업자가 이야기하는 ‘α’와 소비자가 원하는 Wants는 서로 Matching 되어야 합니다. 네이밍, CI, BI, 홍보물, 패키지, 온라인마케팅 등 브랜딩과 관련된 모든 Creative는 소비자의 Wants를 충족시켜 주기 위한 도구에 불과하니까요.

추가적으로 하고 싶은 이야기는 많았지만 글재주도 없고 지식도 모자라 하지 못한 것도 있습니다. 글로벌 브랜드에 대한 이야기도 하고 싶었으나, 간단하게 정리하기 어려워 나중으로 미루었습니다.

창업하시는 모든 분들의 성공을 기원합니다.